南方新华小编——Judy编辑

第一通电话，决定了你是Sales还是Career partner。 相信不少猎头新人在开阔的办公场所猎头公司拿到一份候选人名单，即将按下职业生涯中第一个电话号码前，心中都一定带着忐忑、不安、甚至是抗拒。

人对未知的抗拒 是本能反应，而如何转变这份心态，靠的是接下来的接通时间里，如何把所有信息化繁为简，归类整齐，平和、专业地向电话另一头展现清楚的方式。

试试下面的六个步骤： 开场介绍 合理提问 管理期望 讨论职位 达成协议 备份心态

1.开场介绍（Qualify candidate & introduction）

“你好，请问是XX吗？” “是的，你是？” “我是XX的猎头XX，你现在方便接听吗？”“可以的，你说。” 以上是最为常见的开篇，但真正的介绍不止于此。作为一个资深的猎头，在获得“你说”这样的许可之后，要在短时间内用简练的语言说清楚自己的真正来 意和“本领”，没有预先的演练是绝难做到的。

一个专业的开篇，应该包括以下四个信息： a) 专业领域 （Function） b) 行业（Industry） c) 地址（Location） d) 职位层级（Level）

现在，试想你的身份：互联网猎头一枚，常年上海办公，职位预算在50万到100万之间，以研发为主。 你的自我介绍，可以是这样： “我专门负责IT研发的职位招聘，地点在上海，初级到资深的职位都有在做。从XX上看到你的简历，想问问有什么可以帮到你的吗？” 为什么不是“现在open看机会吗？”而是“有什么可以帮到你的吗？”呢？ 因为你打过去的这个人，如果已经升为了管理层，有一定可能他也正在为团队的扩充面试新人。此时他如果有求于你，你也有可能得到一个BD的机会。而即便没有这样的需求，也并不影响你为他介绍原本就准备好的职位。

心理学上，“首因效应 ”影响着一个人对彼此的第一印象，如果你的声音是沉着响亮的，那你的形象也一定是老道成熟的。

2.合理提问（Questioning） 

人的对话是在不断的提问-回答-提问-回答中进行下去的，两者形如双螺旋结构 ，如何让跑出去的问题能接回来，同时能引出新的问题，获取到双方都想要的信息，要遵循一定的逻辑。粗略来看，问题一共有以下情形：

PS：猎头顾问们，下面的问题排序并不遵循某种明显的逻辑关系，实际情况中要根据候选人的应答风格做斟酌排序。也不是每一个问题都能在实际电话中问到，事实相反，候选人在大多数情况下不会浪费时间和你闲谈。当明显感知到抗拒时，应该及时把话题引向和ta利益相关的地方。巧合的是，下面每个问题，都一定和 ta利益相关。问问题的时候，请时刻记住，你被拒绝回答，也并没有失去任何东西。一旦你得到了答案，那就是宝贵的收获。不要因为被拒绝，而失去快速成长的机会。

2.1问意向公司 “了解到你之前在XX公司，现在更倾向于去做哪些业务啊，有目标公司吗？” 问到候选人的目标公司，带着此人的简历去BD客户，会有意想不到的收获。 另外，候选人向你吐露的理想情况，也是你之后要去查询的内容，作为此后同类型候选人的谈资储备。

2.2问预期职级 “现阶段如果暂时不动，能拿到升职机会吗？接下来想做到什么title呢？” 会关心title的候选人，记住多问一个“为什么？”。因为你不知道他是因为常年未升职而对职级耿耿于怀，还是因为单纯认为要拿到更高的薪水，只能追求 更高的职级。

2.3问关键职责 “目前在团队里主要负责什么业务？” 在心中要暗自匹配关联的职位。

2.4问汇报线和团队规模 “这么说其实职责挺明晰的，很有条理，那你会把这些工作汇报给谁呢？ta下面除了你还带多少人？” 公司体量、汇报线、团队规模虽然是敏感的问题，但对于候选人而言，这是ta是否能适应下家老板和团队规模的重要参考。

2.5问考核形式/结果产出/工作成就/遭遇挑战

“我知道你在这家公司做了很多事情，无论是职责内还是职责外。那你们平时是怎样来进行考核呢，KPI的形式吗？”“你的付出我想已经是核心成员的程度了，那在其中你有遇到什么困难吗？”这个问题重点在于对候选人过去工作的“纠偏”，利用“KPI”，“困难”等关键词来避免刻意优化，在第一通电话的时候就得到较为公允的人才画像。同时，能聊到这一步的候选人，已经在建立初步的信任了，重大利好。

2.6问领域相关问题（例如Systems/software/machinery/equipment used） “我知道目前数字化是个趋势，使用Azure还是AWS对企业来说不仅是采购的成本问题，还有一些技术的差异，这方面你是专家，可以简单描述下具体差在 哪吗？” 不同的行业有不同的专业术语 ，向候选人拜师学艺 ，胜过100次百度搜索 。虚心讨教，候选人说的越多，你的收获就越多。

2.7问职业发展 “那你接下来的三年时间还会继续专注于XX吗？会不会有什么新的规划？” 猎头的尽头是终身职业伙伴，做人的生意，而不是做人的交易。三年后，ta依然还是你的候选人。

2.8问通勤诉求 “上海也挺大的，浦东到漕河泾 上班也要一个小时了，你能接受多久的通勤？说到这个，你住的地方在哪个地铁站附近？” “补充问一句，是租房还是定居？” 通勤是绕不开的话题，但为了不排除有候选人愿意为了好的机会租去公司附近，可以简单问一下定居情况。

2.9问薪资诉求Salary “现在薪资是什么结构？” “预期下一份工作的工资呢？” 薪资，直接问，不要迂回反复，这样反倒会引起警惕。如果在年前年后，还应该顺带问一句公司是否有涨薪计划。

2.10问离职原因 “在XX也这么久了，刚才聊下来也觉得你为这个公司真的也付出了很多，那现在是因为什么才来看机会呢？” “刚刚加入XX不久，为什么又着急看下一份工作呢？” 很多候选人不清楚自己为什么想看机会，帮他梳理，如果只是单纯的想要更高的薪资，你也要在心中评估ta的跳槽动机是否强烈。

2.11问教育背景/家庭背景 “你在XX大学读的本科啊，他们的XX专业很强的，毕业生随便进大厂。” “你是本地人吗？有没有比较小众的景点推荐，你平时会和家里人一起去的。” 把候选人当作人来看，能聊到这一步，你已经在经营一段“关系”，而不是生意。

3.管理期望 （Manage expectations & encourage flexibility） 

当猎头顾问听到候选人说出一个远超市场水平的薪资涨幅数字，或者给了一个并不匹配他的职位诉求。你要和ta正面对峙，告诉ta“这决无可能”吗？ 很多时候，候选人的诉求是不纯粹的，他们接收了很多噪音，抑或是单纯想给你出一个难题，所以给了你一个让你吃惊的答案。此时此刻，正确的做法是纠偏，帮助他们剔除杂音，过滤出自己真正在意的事物。

3.1战略引述心态上

不要输出个人情绪。结合自己过往的经历，输出一些客观的市场信息，立场相等，好言相劝。 “50%涨幅的公司也不是没有，比如也有一些非常小众的公司，可能上海这个市场就三到五个人会这个技能，这种机会你愿意看吗？你愿意看，我就帮你 找。但说实话我不推荐的，因为你之后再想找，路就走窄了不少。现在找工作已经不像以往，互联网一直在裁员，疫情也三年了，市场已经变了。” 善用“推拉”，制造缓冲。当你过于push候选人时，一个短暂的缓冲时间，让他卸下防备思考事实。这个时间点和技巧，需要不断地实战积累。

3.2铭记一个“QuAC法则”

Question 提问：让候选人讲述ta为什么要这个数字的原因 ii. Acknowledge 承认：“我理解你的诉求，如果是我，三年没有换工作，下意识问我这个问题，我可能会要一个更高的薪水。” Convince 说服： “你说你朋友去了这家公司涨了50%，你为什么不去呢？适合他的不一定适合你。这个世界上没有免费的午餐的，高收益意味着高风险。我想给基于你的情 况来聊你的职业发展，职场路很长，可能他一时拿30的涨幅但其实是属于透支了未来的收入，但你能有更好的路，更大的平台，谁笑到最后还不一定啊。这 都是我的个人建议啊，所以40~50%的涨幅是你的bottom line吗？” “其实这种涨幅的case我不是没做过，我甚至做过一个翻倍的候选人，我当时是为一家xx的公司招，这个在国内就x家公司在做，门槛尤其高，可能在全中国 找不出500个，上海就两家公司，互相面，最后还是在这个人本面试极好的情况下double了。这一单我的提成也是很可观的，所以于情于理，我没必要压你的薪资。但你要清楚这个数字存在的前提和对自身的一个要求。” 记住，先听后说，听才是关键。

4.讨论职位（Discuss jobs/sell yourself） 

接下来，你在做职位匹配的时候，已经拿到了充足的信息，你完全有底气结合这些信息逐一与你的职位建立联系。 “那么接下来这个职位呢，公司叫XX，地址在XX靠近XX站，离你大概30分钟路程。公司做toB的上云开发 ，想要招聘一位在垂直电商 领域有5年以上工作 经验的资深Devops工程师。他们是目前XX界的独角兽，刚拿E轮融资，发展很快，团队也一直在吸纳诸如XX等公司来的人才。”

4.1宣传你的专业程度 “我自己做这块招聘前后也见过上千份简历了，之所以觉得你合适，一个是硬性的技能匹配，一个是软性的个人风格。这个职位50%的时间需要和Vendor沟 通需求，从你的表达中我可以感觉到，你的思路是十分成体系，有逻辑的，而且从职业发展和薪资期望来看，也完全能给你比现在能拿到的更大的优势。” 不要忘了，你是一位“顾问”。 “关于职位就差不多是这些，我也想听听看你的意见。”

5.达成协议（Get commitment）

当你顺利完成前面四步的沟通，这一通电话至少也是15分钟以上了。在此刻就停止吧，双方的时间都很宝贵，美妙的谈话并不只能发生一次，把话留一点放到微信上说，现在，该轮到双方达成一些共识了。

5.1获取推荐的许可“那，我帮你联系Hiring manager去安排之后的流程，你看怎么样？”

5.2获取最新的简历 “现在有最新的简历吗？最好是英文的。”

5.3约线下见面

“我觉得电话完全聊不够，你有时间我们一起约个线下咖啡吗？来我们办公室或者其他地方，我顺带叫上其他同事，他的职位和我不一样但也十分优质，你 一定会不虚此行。”

5.4添加微信好友

“这样吧，我们加一个微信，每周一我会发一个热招盘点，你随时可以留意招聘情况，同时也方便我们日后直接联系。”

5.5提议独家合作

“你同时给几个猎头简历，信息暴露的风险很大。” “不专业的猎头会给你负面体验。” “对我来说，也是一种承诺，我会第一时间给你去推好的职位。” “如果客户通过多个供应商看到了你的简历，会觉得你比较求职若渴，因此影响对你的评估” 让候选人成为你的人，信任感弥坚不摧。 除了上述协议以外，你还可以问ta索要当前所在公司的招聘计划 ，向ta介绍你的其他职位，请求ta为你推荐候选人。这取决于你们这通电话的总体基调是否融洽。但凡多要一个result，对你来说都是零成本的收益。

6.备份心态（Backup mindset） 

因为职位不合适、候选人个人原因等，被拒绝和不匹配是常有的事。其实，你联系的每个候选人，都有可能成为你未来的合作伙伴。因为你在打这通电话之前，就已经在人才市场里大浪淘沙过一遍了，你手上的这颗珍珠，只是现在还没发光。

在面对背景很好的候选人但当时没有合适的职位时，请教他告知一些很感兴趣的公司，帮他做关注。 询问ta现在公司给你的不安/不妥，是否可以通过某些方式去解决，解决后是否不再需要观望机会。（这关系到后续一旦公司选择挽留并给出了解决方案，会极大程度减弱ta跳槽的意愿，提前埋下种子，帮助ta强化跳槽意愿。） 有不太优秀的候选人卖不出去：讲你的难处，某些必须达到的资格不要帮候选人逃避，不要做一锤子买卖，你做的是终身的生意。

百万猎头之所以能够成长为百万猎头，是因为他们有自己独到的眼光能够为候选人提供最专业的职业岗位分析，就像南方新华猎头公司一直专注猎头顾问的自身学习能力的提高；最关键的是能够为企业做好企业服务，知道企业的所需，解企业所困。

一个优秀的猎头顾问在一家优秀的猎头公司，长时间耕耘在这个行业，是需要一定能力的，要沉下心。（来源：知乎）

以上就是「南方新华——24小时极速猎头」带来的猎头该如何快速成长的全部内容！

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